Su fuerza de ventas podría estar enfrentando la extinción, porque las mismas tendencias que han revolucionado la experiencia del cliente están ahora transformando el proceso de ventas B2B (Businnes to Business). 

Las organizaciones no pueden alargar más la adopción de la “venta social” – el nuevo modelo para apalancar las plataformas en línea, como Linkedin, para atraer compradores potenciales.

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La experta en venta social, Brynne Tillman, dice que ante la ausencia de una dirección clara,  los vendedorres están descifrando estas nuevas técnicas por sí mismos. “Al más alto nivel, el reto es que sus vendedores están haciendo actos de venta social aleatorios”, dice ella. “No hay estrategia, ni estructura ni procesos”.

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¿No sabes por dónde empezar? Tillman comparte un proceso de 8 pasos para lanzar una estrategia de venta social:

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1. Identifica tus procesos y metas

 

Fija políticas de contenido, metas y KPI´s medibles. “Uno de los más graves errores que cometen las organizaciones, sin lugar a dudas, es que no han fijado ninguna meta para sus equipos de ventas y mercadotecnia”, dice Tillman. Al igual que cualquier actividad de ventas, podemos medir lo que funciona y lo que no funciona, y después hacer los cambios necesarios.

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2. Conozca a sus clientes

 

Define a tu prospecto ideal, usando tus filtros en Linkedin. “Si no haces esto, tus mensajes llegarán aleatoriamente a personas que nunca serán un influenciador comprometido, ni un comprador”, afirma Tillman. “Haz que sea fácil para tus vendedores encontrar a las personas con las que necesitan inciar conversaciones”.

 

3. Seleccione las herramientas

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Las organizaciones pueden usar herramientas que los vendedores pueden tomar para facilitar su trabajo y hacerlo menos propenso al error. Adicionalmente, Tillman recomienda estas herramientas, como mínimo:

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• Navegador de ventas, una de las herramientas premium de Linkedin.

• Una herramienta de sincronización con el calendario, que permite a los prospectos agendar una cita sin la ida y vuelta de correos.  “No puedo creer que tengo 4 llamadas con clientes objetivo, y ellos las agendaron”, dice Tillman.

• Un corrector gramatical, para elevar el profesionalismo de las comunicaciones.

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4. Desarrolle una estrategia de contenido que no sea un mero discurso

 

Es trabajo de la organización proveer a los vendedores el contenido que necesitan para acompañar al cliente a lo largo del camino. Tillman dice que su estrategia debe lograr dos cosas. Primero, debe estar enfocada a conducir a los compradores hacia su solución y no dirigirlos con la solución. 

“Cuando dirige con una solución, está lanzando un producto”, dice Tillman. “Cuando diriges hacia una solución, está ofreciendo contenido libre de pretensiones de venta, que la gente  puede usar incluso si nunca habla con usted”.

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La segunda clave es balancear el contenido público, con el contenido original. Tillman recomienda que por cada pieza de contenido original, el vendedor debe compartir al menos 3 de alguien más.

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5. Cree un manual

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Este manual, debe detallar claramente lo que el vendedor debe decir y hacer diariamente. “Déles literalmente un plan paso a paso, de modo que un niño de 4º grado lo pueda seguir. “Su equipo de ventas debe saber exactamente qué y cuándo decirlo”.

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Muchas organizaciones se apresuran a lanzar capacitaciones y olvidan este paso. “La gente se emociona, pero cuando salen de allí, reciben 57 correos y mensajes de voz y entonces, pasada una hora, incluso olvidan que estaban en esa capacitación”.

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6. Adapte los perfiles de LinkedIn para enfocar cómo puede ayudar a los clientes

 

Los perfiles de Linkedin deben crear curiosidad entre los prospectos y alentarlos a programar una llamada. “Olvida los perfiles que inician con tu misión y años en el negocio. A los prospectos no  les interesa eso”, afirma Tillman. “Debemos ganarnos el derecho de que ellos se interesen en nosotros. Y la única forma de lograrlo es ofreciendo un valor agregado real”.

Los prospectos potenciales, entonces, están motivados por lo que puedes hacer por su negocio. Los perfiles de tu fuerza de ventas deben mostrar a quién ayudan, cómo ayudan y por qué les debe interesar.

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7. Entrene a su fuerza de ventas

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Muchas organizaciones empiezan con este paso, pero debes hacer los 6 anteriores para que éste sea realmente efectivo. Tillman recomienda que la enseñanza virtual se combine con la instrucción presencial para un mayor impacto.

 

8. Mida y dé acompañamiento para lograr mejoras

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Revise los KPI´s establecidos en el paso 1. “asegúrese de que está haciendo las actividades correctas, produciendo los resultados correctos”, opina Tillman. Haga una revisión: dejar de hacer/ mejorar /seguir haciendo en sus actividades de venta social para cada representante. Después despliegue una metodología de coaching para asegurar que está optimizando todo.

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El cambio rara vez es sencillo, pero la venta social tiene enormes ventajas. “Los prospectos pueden identificar muy rápidamente toda esta información sobre usted, sobre su solución y el valor que ofrece. Con el tiempo, conforme los rodea socialmente, habrá dejado la impresión de ser un recurso valioso.  Eso es algo que ni un correo ni un mensaje de voz pueden lograr".

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Desafío para los líderes:  

Si ya está haciendo la transición a ventas sociales, asegúrese de haber definido sus metas de modo medible, como describimos en el paso uno. Si no está listo para un cambio mayor, garantice que su fuerza de ventas haya calificado sus perfiles de Linkedin.